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在過去的數月里，拍賣行的私洽交易明顯增多——顯然，面對面的線下公開拍賣已無法實現。盡管拍賣大廳空空蕩蕩，但藏家仍在繼續從蘇富比、佳士得、富藝斯等拍賣行購得藝術品，尤其是通過線上方式。

根據蘇富比的數據，從疫情后蘇富比開設私洽購買頁面以來，共迎來4萬名訪客，頁面訪問數量達到15萬次。負責全球私洽業務的負責人大衛·施拉德（David Schrader）表示，出現了“明顯的供不應求”。

藏家選擇私洽的三大理由

自疫情后，佳士得戰后及當代藝術的私洽銷售有三分之一是通過網站完成的（這里的三分之一指數量，而非總價值），這完全不同于客戶與藝術專家直面的一對一聯系。佳士得在2020年第一季度的私洽銷售，為去年同期的120%。

這一變化并不完全由于疫情——在過去的數年里，拍賣行的私洽銷售一直持續增長。根據藝術經濟學者克萊爾·麥克安德魯出具的2020年版《巴塞爾藝術展與瑞銀集團環球藝術市場報告》，佳士得的私洽業務在2018到2019年度增長24%，達到8.11億美元（由于公開拍賣數據下滑，該數額占據佳士得總銷售的15%）。富藝斯的私洽業務在2019年達到總銷售額的19%，1.72億美元。據拍賣行執行人員解釋，驅使藏家以私洽形式進行購買的動因有三，而近來數月尤為明顯：謹慎、交付速度、更可控的價格。

藏家應當注意，“私洽銷售”（private sales）是一個總稱，指那些沒有公開出現在拍賣大廳的交易。施拉德認為，私洽銷售以三種主要方式產生。藏家可以為某件特定作品專程前往拍賣行——施拉德舉例道，“畢加索、阿爾伯特·厄倫或馬蒂斯的某件作品”。再者，藏家可以為某件具體作品聯系他的團隊（不必正式交付）并詢問蘇富比能否找到合適的買家。最后一種方式，即藏家為私洽銷售交付作品。

受益于私洽銷售的不僅僅是個人，機構也會通過私洽的方式聯系拍賣行，填補本機構收藏中的遺漏作品。2019年，佳士得促成了27次面向機構的私洽銷售。

拍賣和私洽相互矛盾嗎？

在佳士得、富藝斯或蘇富比，私洽銷售一直以來都有。在拍賣行的歷史初期，它們都承擔過私洽銷售的經紀人角色。佳士得全球私洽業務負責人梅約禮（Adrien Meyer）表示，在18世紀，佳士得便以私洽形式一次性賣出了葉卡捷琳娜女皇的珠寶收藏。梅約禮認為，此類銷售盡管采取私人形式，但由于拍賣行圍繞私洽業務建立了“正式結構之外的更多外圍”，在過去幾十年中已變得愈發顯著。佳士得在去年重整了私人銷售部門，剛剛任命了馬克·波特（Marc Porter）擔任首任私人銷售總監——在過去幾十年中并沒有這一職位。2017年，蘇富比和富藝斯分別任命施拉德和 Miety Heiden 擔任各自的首位私洽業務總監。

梅約禮認為，私洽業務對佳士得非常重要，拍賣行因能夠以不同的方式回應客戶需求。“拍賣是由賣家驅動的”，梅約禮認為，而買家則驅動了80%的私洽業務。

在新的業務框架下，拍賣行能夠以具體的領導指定可行目標。在梅約禮履職之前，私洽業務“在佳士得營業總額中很少能占到10%以上”，但梅約禮的任務是在未來的三到五年內，將這一比例提升到20%-30%。

拍賣行應當如何停止焦慮并擁抱私洽業務？施拉德對此有不同的見解。“傳統看法認為拍賣和私洽業務之間會相互蠶食，但實際上二者相互促進，”施拉德說，“總體上來看，人們的觀看是個人行為，在拍賣會上更多是生意行為。藏家總是想要買到最好的作品，無論是什么渠道。”

私洽的那些無可比擬的優勢

通過私洽銷售，交易人也可以在常規的拍賣周期外售出作品（off-cycle），亦即不受拍賣日期的限制。除了主流的春秋兩季拍賣周，人們也可以在任何想要的時候進行交易（當然前提是找到買家）。如果交易人手上有某件與拍賣會主打作品相關聯的作品，這就可以作為一個策略性的選擇。

“比如說你手中有一件瓊·米歇爾（Joan Mitchell）的繪畫，此外我們手中有兩件，佳士得也有一件，”施拉德舉例道，“那么（你的這件）成為本周上拍的第四件米歇爾作品，其實意義不大。”拍賣行可以向賣家提供建議，在最為合適的時機再將作品出手。施拉德指出，在拍賣會之前售出作品可能“正當其時”——如果是在作品很有競爭力、并且拍賣團隊的心中已有合適買家的情況下。另一方面，交易者可以觀望米歇爾的拍賣戰績，以估計需求情況。如果售賣情況良好，并且有10名競標者，交易者能夠在對利潤和售價更有把握的情況下，將作品投放到市場上。

“Off-Cycle”的銷售形式也有助于賣家快速出售作品。施拉德列舉了若干場景：可能你的孩子即將要上大學，或者你打算買房，也或者你只是不想再繼續持有某件藝術品。這些情況下，相比于通過拍賣會結果來觀望公眾對作品的估價，莫不如保證藝術資產的迅速流動。在這種實際情況下，30萬美元以下的作品在蘇富比2019年私洽業務中占據大量份額的現象，也就很好理解了（盡管拍賣行也表示，“100萬到500萬美元之間的價格段最具價值”）。

私洽銷售也有助于對價格的控制。拍賣，顧名思義，競價最高者獲得藝術品，在銷售日中既有可能出現驚喜，也有可能造成失望。而私洽渠道則不然。私洽能夠為藝術品價格設立清晰的界限。作品價格不必受到沒完沒了的競價試探和拍賣沖動影響，賣家可以確保作品獲取雙方同意的價值。

最后，私洽銷售可以避免拍賣中可能出現的尷尬。流拍會影響作品的聲譽，使作品很難在短時間內繼續以公開或私人的方式再出售；如果一件作品在私洽中沒能售出，那么銷售困難的消息還是有可能保密的。

拍賣行在和藝術品經紀人搶生意嗎？

盡管私洽銷售都于賣家來說有著明顯的好處，不過，從宏觀的行業角度來看，拍賣行的私洽業務會與那些部分或完全依賴二級市場的藝術經銷商構成直接競爭。“本質上，拍賣行的私洽業務扮演了二級市場經紀人的角色。”Heiden 表示。

有一種看法認為，畫廊主與拍賣行專家之間存在著競爭關系。對此，Heiden、梅約禮和施拉德三人均表示質疑。“在我們最優質的客戶當中，有些就是藝術品經銷商。”施拉德說，“我們與他們中許多人合作愉快”，Heiden 表示，富藝斯不定期地與畫廊之間合作。如果客戶在尋找某位特定藝術家的作品，拍賣行會直接聯系藝術家的簽約畫廊；此外，富藝斯還會參與畫廊舉辦的私人銷售展覽。Heiden 曾與洛杉磯畫廊 Corcoran Griffin 共同組織過“加州極少主義”（California Minimal）的銷售展，這家畫廊此前在紐約毫無勢力。“拍賣行、經紀人和畫廊之間的界限正變得愈發模糊，當必要的時候我們都會選擇合作。”Heiden 說。

佳士得已開始進軍策展性的線上展覽，這與畫廊的虛擬展覽類似。5月12日，香港佳士得開啟線上展廳，展出喬伊斯·潘薩托（Joyce Pensato）和井上有一的作品。據梅約禮的估計，“對于線上交易，賣家和買家都更傾向于100萬美元以下的作品。”自疫情以來，賣家只有在佳士得保證作品會在官網得到展示的前提下，才會交付作品。“有些諷刺的是，在幾個月前，人們還要求必須格外保密才能交易。”梅約禮表示。

蘇富比近期發起了“畫廊網絡”（Gallery Network），這是拍賣行向畫廊拋出的橄欖枝。在4月末，蘇富比宣布與8家主要畫廊共同發起線上銷售平臺，畫廊數現已增長到11間，每家畫廊都將具體的銷售作品及價格掛在了蘇富比官網上。這一舉動的銷售效果如何，還有待觀察。

當然，盡管私洽銷售有著上述種種優勢，但直到疫情開始之前，在拍賣行業務中，公開拍賣占據著不可撼動的主流位置。“公開拍賣和私洽銷售最大的區別在于，公開拍賣對作品價格有著錨定作用，私人市場完全依賴于公開市場設立的價格標準。”Heiden 說。即便從整個藝術行業來看，藝術品價格已愈發透明——畫廊越來越多地在線上展廳和虛擬博覽會上為作品明碼標價——沒有什么比拍賣官在上百人面前大聲咆哮、輔以巨型屏幕展示這種方式讓價格更透明了。